商务英语谈判中的语用策略分析
商务英语谈判中的语用策略分析 【摘要】商务谈判是多元化的活动，是将政治、经济、 社交、心理以及法律等知识相融合的活动，需要涉外谈判人 员具有一定的谈判技巧、能够使用科学的语用策略，保证商 务谈判的成功。本文就商务英语谈判中的语用策略进行分析 和研究。【关键词】商务英语谈判语用策略 国际贸易中，商务谈判是企业间商务交往的重要途径， 商务谈判能否顺利推进将直接关系到交易的顺利完成。其实 商务谈判并不是人们单纯认为的讲话，懂一些谈判技巧就可 以，其实国际贸易商务英语谈判还需要一定的商务英语专业 术语、贸易专业知识以及文化差异等，能够按照一定的语用 原则，促使商务英语谈判的顺利、高效实现。商务英语自身 具有的一定的客观性、逻辑性，谈判人员应根据不同的情况， 因时制宜，使用不同的语用策略，保证商务谈判的成功。
一、商务英语谈判中的语用原则 经济全球化的趋势逐渐加强，世界各国间的交流沟通日 渐频繁，商务谈判是国际贸易事务中十分重要的内容，发挥 着至关重要的作用，与贸易交往成败有着密切的关系。商务 谈判就是为了满足经济效益，不同利益主体迎合对方的需要， 通过合作、协商等对商机活动进行确定。因此，在商务英语 谈判的过程中，需要遵循一定的语用原则，以将由于语用造 成的误会降到最低。1.合作原则。合作原则是谈判双方为了实现共同的谈话目的，而共同遵守的原则。主要有关系、数 量、质量以及方式等原则。关系原则就是谈话的内容要与主 题相一致，不能偏离。数量原则就是说话人提供的信息不能 超出需要的范围。质量原则就是说话的内容要真实、可靠， 并且具有一定的严谨性。方式原则就是说话者的语言要简练， 避免出现歧义。科学的运用这些原则，商务谈判双方的话语 就会避免出现逻辑混乱的现象，使谈判能够高效推进，从而 实现谈判目的。商务英语谈判中，双方需要配合，按照一定 的合作准则进行沟通，实现共同目标。2.礼貌原则。在日常 生活交往中，礼貌原则是基本性的原则，也是商务英语谈判 过程中能够重要的语用原则，主要分为同情、策划、大方、 谦和、表扬、赞同等原则。使自身的利益得到适当地降低， 让对方获得更多的利益，增加双方的好感，促进合作的顺利 推进，为长远利益的实现奠定基础。在国际贸易谈判中，洽 谈双方的文化背景是不同的，因此在谈判过程中需要保持友 好的态度，给对方留下良好的印象，营造愉快的氛围，不同 文化背景下的商务英语谈判中，礼貌原则是十分必要和重要 的。3.处理文化差异的原则。在国际贸易商务谈判中，文化 差异是不可避免的，谈判者需要注重自身文化理念的培养， 明确中西方文化背景以及语言上的差异。将中国文化内容融 入到英语情境中进行学习和体会。积极研究英语文化的内涵， 如宗教信仰、价值观念、生活方式以及思维形式等。在英语 谈判过程中要实现良好的效果就必须要把握好文化的融合，实现有效地沟通交流，让双方都处于良好的氛围中，提高谈 判的成功率。
二、商务英语谈判中的语用策略 每一种语言都是一种社会现象的代表，使用语言就是为 了更好的交流往来，在交往过程中，科学的运用合作、礼貌 以及文化差异处理的原则能够更好的促进谈判的顺利进行。
近年来，经济全球化的趋势逐渐加强，我国与世界上其他国 家的交流合作也逐渐增多，商务英语也逐渐受到关注和重视， 国际贸易的商务谈判也日渐重要。因此，在商务英语谈判中 一定要遵循一定的语用策略，保证谈判的顺利进行。1.合作 性语用的策略。商务英语谈判过程中，虽然谈判技巧很重要， 但是在谈判过程中更需要双方的信任与真诚，在合作以及业 务洽谈中，双方业务来往最为重要的就是真诚，这是业务往 来的重要基础。因此在商务英语谈判过程中双方需要为彼此 提供真实的信息，不能为了自身的利益放弃合作的原则。尤 其是在谈判中涉及到商品的性质、价格、售后服务等，需要 保证这些信息都是准确无误的，准确的将这些信息告知对方。
让对方了解自己的最低价格，说明没有宽限的地步，实现诚 信的合作。当前经济全球化逐渐推进，商务英语谈判也逐渐 增多，在谈判过程中要到有的放矢，话题要围绕主题进行， 提高谈判的目的性。如果谈判脱离了主题，也就违背了合作 性的原则，自己的信誉也会受到影响。由于国家的文化背景 存在差异，有自己的兴趣、思维形式以及生活习惯等，因此在商务英语谈判过程中要做到具体问题具体分析，适时的调 整自己的语用策略。在合作性原则中，方式原则是十分重要 的，在谈判过程中，说话人需要尽量避开模糊不清的词语， 保证语言的简明，有逻辑顺序，能够使对方清晰地了解信息。
谈判过程中，通常会涉及到关系双方利益的词句等等，因此 在谈判过程中需要提高重视。在介绍产品的价格、数量以及 品质等过程中，尽量不使用maybe等含糊不清的词语，避免 对方曲解，导致合作失败。2.注重礼貌性的语用策略。在商 务谈判过程中，礼貌性的策略是必不可少的。在谈判过程中 需要做到言语得体，措辞贴切，不能信口开河，避免话语与 对方的文化习俗等发生冲突。在提出意见和表达自己的立场 时，不能直接了当的指出，可以使用一些比较委婉的话语提 醒对方，比如“Whydon’tyouthinkthisidea?”有心理学的 研究表明，人们的心理需求中最愿意的就是得到别人的表扬 与赞赏，在商务英语谈判过程中可以科学合理的使用表扬策 略，谈判人员应根据具体的实际情况确定表扬的形式，科学 合理的表扬谈判对方，不能吹捧，防止引起对方的不满。其 实商务英语谈判是一个比较费时费力的过程，谈判过程中可 以使用一些比较幽默、轻松地话语，使谈判过程中的紧张氛 围得以缓解，这对于双方的交流沟通是十分有利的。轻松幽 默的话语是谈判桌上的润滑剂，能够减少摩擦，融洽氛围， 提高谈判的效率，达成谈判合作的目标。也能够表达出谈判 人员大度、优雅的气质，为双方的合作奠定坚实的基础。在商务谈判过程中不可避免双方都会妥协和退让，如果对方妥 协退让就应该表达感谢，如果对方退让但是我方并没有表示， 就会让对方觉得我方获得利益是应该的，对方退让是应该的， 这就与礼貌原则不相适应的。如果要从长远来看，表达感谢 不仅关系到礼貌问题，还关系到双方能否继续合作。在商务 谈判过程中，经常要用到很多礼貌性语言，比如邀请语、道 歉语等，还关系到谈判过程中的价格商讨、妥协退让等。在 商务谈判过程中，应遵循谈判的礼仪，保证谈判的顺利推进， 实现双方的友好互动，使谈判目标顺利实现。3.文化差异处 理的语用原则。在商务英语谈判过程中，经常会遇到文化差 异的现象，对此应有效地处理文化差异问题。相同的词语在 不同的文化背景下有不同的含义，比如狗，在我国的文化传 统中，狗代表的是卑劣的人，通常被人形容为瞧不起的人， 但是在英语中，dog是很受人们宠爱的动物，狗是人们忠实 的朋友，aluckydog表示的是幸运的人，汉语中说人是狗， 就是骂人的意思。“olddog”则是表示阅历、经验丰富的长 者。4.委婉的语用策略。商务谈判过程中，虽然有些语言是 正确的，但是由于表达方式无法让人接受，因此无法实现预 期的目的以及效果。所以在谈判过程中，要表达自己的意见 和想法时，或者是反驳对方的想法时，需要明确对方的特点， 使话语的气场能够在对方承受的范围内，通过语言表达使双 方的情感以及心理上的距离得以拉近，实现和谐的协作关系。
委婉的语用策略就是让人体会到话语中的言外之意，比如Weagreewithmostofwhatyousuggested.这句话的话外音就 是 Therearesomethinginwhatyousaidthatwecouldnotaccept. 这种表达方式比较委婉，能够将自己的否定想法表示出来。
在商务谈判过程中，很多场合中都需要使用这种委婉的语用 策略。在谈判过程中如果谈论的内容涉及到商业机密，或者 是谈判方有语言表达不当的现象，使用委婉的语用策略能够 更好地帮助谈判人员化解矛盾，使双方实现融洽的关系。
三、结束语 当前，我国在国际上的合作越来越多，因此涉及商务英 语谈判的次数也越来越多，对于商务英语谈判中的运用方法 也提出了更高的要求。商务谈判中的内容通常涉及到的是双 方的利益，谈判的结果对于双方的合作是十分重要的，因此 在商务谈判过程中，需要使用科学的谈判语用策略，明确商 务谈判的知识以及技巧，了解商务谈判的特点、形式等，从 而顺利的实现商务英语谈判的目的，使双方达成长期有效的 合作。
参考文献：
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