面对潜在客户,不要留下价格表,而应送上企划案
许多推销员在拜访顾客时,留给顾客的是产品价格表,这样,90%的生意就因此而丧失掉。
价格表是目前推锁员普遍使用的推销工具,它的内容包含了一切准顾客不与你做生意的理由。因为,准顾客不会从报价单上知道自己为何要购买你的产品,相反,那价格数字则那么显眼。
在今天,价格表已经过时,它的地位被企划案所取代。企划案是一种有效的促销工具,而价格表只会让顾客不买。
企划案包含了准顾客购买你的产品的一切理由,它是一种强有力的促销工具。尤其是在你价格比竞争对手高的时候,使用得当,它将会使你的胜算大大提高。
最佳企划案在形式上分为五个部分,而且安排成适当的顺序。这五个部分为:
1.客户的目标。
企划案应该由强调客户期望达到的目标开始。这些目标应该按照优先顺序排列——最重要的排在第一个。因此,当准顾客拿起企划书阅读时,在首先看到的就是他与公司期望达到的一切,这可吸引顾客把注意力集中到你预备提出的计划上。
2.你的建议。
在确定过你的目标之后,你就提出在产品或服务方面的建议,因为要由它们才能达成那些目标,同时还要概略地叙述每一个目标要如何达成,优先顺序同上。对于复杂的设备,规格说明也可以纳入企划案中,并且在此部分提到它。
3.附带效益摘要。
客户应当获得的主要效益应列在第二部分。如果还有附带效益可使客户享受到,而且对这位客户确实具有重要性,它们就该列出来。
4.财务收益分析。
这是最重要的部分。无论是最终用户还是中间商,他们都期望通过购买行为赚取利润,并期望“还本”的时间要短。
大多数推销员都期望客户自己弄明白这些,这是错误的。如果一位推销员帮客户把这一切都算清楚,并在企划案中提出,客户一定会欣赏而且会感谢。
5.你的保证与售后服务
推销员向顾客提供的保证及售后服务的重要性,远超过一般人的想象。在准顾客的心目中,它可能是最重要的考虑因素,因为一旦有任何事出了错,是他要负责任而不是你。因此,要让顾客先放下心来。告诉客户你的保证与服务有多么好,在顾客遇到问题时,你的维修人员会立即赶过去。
必要时,推销员可以请第三者证实你讲的一切,与你关系要好的客户会很乐意接到准客户的查询电话,并且会为你说好话。每一位真正能在竞争中占上风的推销员,都至少有十几位这种第三者以备随时派上用场。
约翰·范顿是美国著名的推销专家,他在推销一种饮料自动售货机时,运用企划案取得了很好的成绩。下面是约翰·范顿的企划案。
亲爱的荷特先生:
多谢你上星期四的协助以及所提供的数字,我能有机会为贵厂进行调查,在此一并致谢。根据我们所得结果,我了解你的需要是:
1.设立饮料服务,供325名轮班工人,110名日班工人及28名职员使用。
2.这项服务要能24小时提供,分三班轮流照顾。
3.茶的收费维持在4美分,其他饮料的起价为5美分,机器本身有调整价格的能力。
4.附带设备是一台冷饮自动售货机,藉以缓和制造厂的湿热工作环境。
5.顺应女性包装工的需求,装设一台可口可乐或百事可乐售货机。
6.整个作业可由工作人员自行负责。
我们的建议:
我相信租用三台S32全自动冷热饮料售货祝后,你的需求就可以适当而且经济地得到满足。其中一台安在A处(请参考所附贵厂平面图),它对包装部门很方便,对办公人员而言位置也恰当;另外两台分别安装在制造厂的B处和C处。
就电源及水源而言,这些位置都很方便,以大多数人员来说位置最适中。
全自动饮料售货机有以下效益:
1.此机器可提供29种选择的热茶、咖啡、巧克力及速食汤,外加三种冷饮。两种冷饮是汽水性质,这表示可口可乐或百事可乐均在范围之内,可供包装女工享用。
2.茶及咖啡的选择可设定为29种,足以涵盖各类型个人喜好。
3.独创的山基硬币处理系统能接受1分,2分及5分的硬币,可依顺序投入,总金额可达29分,因此你的4分与5分的价格需求均在范围内。事实上有三种价格标准可供利用,如果未来要随物价上涨而调高价格,只需要在现场将收币系统略加调整即可。
4.每台机器有550杯的容量,确保你全体人员都能享受24小时服务,每天只需要一次补充及清洁作业。
5.固定租金包括下列费用:
免费送达你指定的地点
保险费
详尽的使用说明
机器维修、零配件及人工费用
第一次供应的纸杯及原料大约可供3500杯使用,在合约有效期内保证不调整价格。自动售货机产生的收益支付租金尚能有剩余。
财务考虑:
1.营业数字的计算基础为每杯成本,其中包括适量原料的费用及纸杯成本,平均取用数字是根据一项民意调查所得的结果,由自动售货机协会提供,它们已配合贵厂的特殊情况略作调整。
下面有表
因此平均每杯利润2.75分。
2.每台机器的月租金为6O.95英镑,故每日成本为2.04英磅。如果我们每平均利润2.75分除以每日成本,得出每台机器每日售出l10杯就能达到收支平衡。
如果只有80%的人使用饮料自动售货机,而且每天仅非常保守地使用2次,则每台机器每天平均售出246杯饮料。
463(人)×80=370
370×2(杯)=740
740十3(包)=246
在这种情况下,预计每天利润达到l1.20元。
246—l10=136
136×2.75=374(分)
374×3(台)=l1.22元
如果每日清洁人力费用为1.22元,则5年间的总利润为:
(l1.22一1.22)×20(日)×60(月)=12000元
此外必须再加入你们现有茶水服务的劳工与材料成本,你们人事经理提供的数字为1250元,其中1020元为工资。如果把未来5年工人工资上涨也考虑进去,所得数字为8827元,它代表你可获得的额外结余。
因此,5年内你可得到:
自动售货机利润 12000元
成本节余 8827元
合计 20,827元
总结:
我很乐意向你肯定地表示,任何服务需求都会受到我们本地维修工程师查理·纽曼迅速的照顾,他受过严格训练,而且维修设备齐全,由于是租用合约的一部分,所以这些服务不另收费。
随函附上每杯成本资料供你参考,另外还有一份技术性资料,列出安装机器的必备条件。
对写好的企划案,推销员必须亲自送给决策者。
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