分析企业销售风险的识别与成因
分析企业销售风险的识别与成因 企业的生产经营都是以追求利润最大化为目标。销售和收款作为企业经营 中关键的环节有着非常重要的地位，它决定了企业生产经营价值的最终实现，是 企业现金流入的最终环节。然而，在追求高利润的同时，风险容易伴随着管理上 的漏洞而产生。因此，加强企业销售与收款环节的内部控制显得尤为重要，安全、 完善的内部控制是企业生产经营控制风险的有效措施，是实现企业资金良性循环 的重要保证。一、企业销售业务一般流程 销售业务是企业实现盈利和资金周转的必要环节，销售与收款的一般流程 依据企业模式而有所差异，但基本流程可以统一归纳为签订销售合同，企业发货 以及收款核算三项。企业的销售流程主要包括：收到客户订单、对客户进行信用 审批、依据订单安排发货、开具销售发票、收款并对应收账款清账等，其中每一 个步骤必须相互制约，环环相扣，否则过程管理将存在一定的风险，而内部控制 以控制流程为主线，通过有效的内部控制可以帮助企业规避、降低销售风险。
二、企业销售风险的识别与成因 销售业务的发生会伴随着销售合同、货物发票以及应收账款的产生，销售 与收款的内部控制是由销售内部控制和应收账款内部控制共同组成的，因此企业 内部控制的不完善，销售和收款环节将会出现很多问题，甚至出现销售与收款业 务失控的情形。以制造业为例，企业的销售风险主要存在于以下几个方面：
（一）销售合同风险。销售合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之 间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同订立的目的和履行是双方能 够达成未来安排的保证，是维护双方利益、避免纠纷的依据。销售合同签订是否 规范，直接影响到销售人员的经济利益，同时也牵连到企业的经济效益。在实际 销售合同签订过程中，合同签订的不规范，如出现要约、合同、合同修改协议或 者订单不符合公司的商务政策，从而引起与客户的诉讼纠纷，或未遵守与商务事 项有关的法定义务，尤其是竞争法方面的义务，包括与竞争者串通、市场主导地 位的滥用、转售价格安排等，导致企业形象受损，造成客户损失，甚至被排除公 共市场。
（二）出货风险。销售合同签订以后，企业将依据订单安排出货，制造业企业出货流程主要包括安排发货部门按出货单发货，向客户出具账单并提供发票。
发货部门和发票业务必须相互独立，遵守职责划分规则，否则出货环节容易出现 未经授权的或不当的贷方票据，发票造假，收受不正当佣金或提供不合理的折扣 造成企业利益受损、失去客户，甚至出现企业资产滥用、盗窃现象，从而引起争 议或诉讼。此外，各部门责任混乱，订单、交货和发票可能出现差异，将会导致 公司额外管理成本和运营成本的上升。
（三）应收账款风险。赊销是形成应收账款的主要原因，赊销是一种信用 销售方式。企业在扩大销售时，销售人员忽视了对客户信用额度和还贷能力的调 查，未能识别法律上不存在的客户、正在清算的客户或破产客户，或者未能采取 有效的追讨欠款措施，造成应收账款的增加。此外，企业财务部门与销售部门沟 通不够，账务不能及时地与销售部门核对，销售与核算脱节，致使应收账款问题 不能及时暴露。还有一些企业在应收账款的台账管理、定期清查、事后控制上做 得很不到位，造成企业仅仅是在其资产负债表的补充资料中只按账龄法对应收账 款的数额进行简单的分类，平时则没有对应收账款进行辅助管理。
（四）其他风险。主要包括客户损失风险和会计记账管理风险，客户损失 主要表现在竞标环节整体报价不具备竞争力，销售部门和物流、供应、生产等部 门缺乏有效的沟通协调，造成产品质量、服务或售后服务不佳，影响公司形象等。
会计记账风险主要是由于记账缺失或错误，引起对营业额、应收账款、发票或贷 方票据指标估值偏差，订立不利的合同条款，导致成本或担保条款估算错误，造 成不必要损失等。
三、企业销售风险内部控制管理 （一）职责划分控制。职责划分的目的在于防止和发现雇员的错误、欺诈 行为，以及与客户的串谋行为。在风险控制上应做到职责明确，相互监督。如与 客户接触的销售人员不得拥有进入销售管理系统并编辑客户信息的权限，应收账 款和实收账款应由不同的人负责处理，开票有专人负责，授权客户贷方票据的人 员必须不同于记录贷方票据的人员，处理订单的人员不得拥有修改价格数据的权 限，负责发货的人员必须不同于记录订单的人员、开票人员以及管理应收账款的 人员等。销售部和财务部应当定期确认，确保所有与职责划分相关的风险均已得 到有效控制。
（二）销售合同控制。对任何新客户，在开立账户及进行订单流程前，应 当对客户进行评估，评估内容主要包括客户在法律上是否有效成立，客户经济状况的稳定性，销售前景，客户在行业内的声誉等。对所有客户，应当在财务部的 协助下制定其信用等级限制，如果发现新客户有潜在的收款风险，则应当采用严 格的支付条款（例如保证金或者预付全款）。在满足以上情况下，合同控制应重 点关注销售定价、合同审批以及合同存档。首先，对销售定价的控制，只有被授 权人员方可对信息系统中的价格进行更新，任何对价格信息的创制和修改，都应 当由不具有价格修改权限的人员进行审核，以识别错误或未经授权的改动。此外， 对于折扣或特别销售条款的审核，应按照程序由适当的管理层根据其权限进行审 核同意，应当制定相应程序，对特别条款的审核情况进行跟踪；
其次，在合同审 批控制上，公司法律部应当制定一般交易所使用的标准合同，以供使用。若客户 要求对原始合同进行修改，应当草拟合同修订协议，合同修正协议需经主管律师 审核。所有的合同在发给客户前应当由适当的管理层根据其权限进行审核同意， 与销售政策不符的要约或报价需经销售经理或总经理批准；
第三，合同存档控制， 公司应该制定正式程序，该程序应当符合相关法规，存档程序应当包括保存纸质 和电子文件的方法、保存的地点、文件的安全性等。
（三）销售发货和发票控制。销售合同审批完成后需形成可内部追踪的发 货单，发货部门必须审核发货单是否齐全，只有在收到审核批准的发货单并经确 认后仓管部门才能发货，以防止仓管员工未经允许私自发货，同时也防止客户临 时改变或取消订单。整个发货过程中，各部门具有审批权限的员工必须在发货单 上签字，防止盗货、舞弊等现象发生。
发票是会计部门记录销售收入的依据，及时准确的发票控制是反映企业财 务状况的有力保障，企业销售发票控制不严，将会引起企业财务状况不真实和舞 弊行为的产生。在发票控制上，必须保证发票开具编号的连贯性，发票时间和内 容的真实性，以便发票过账时的核查与归档。发票内容必须保证客户名称、订单 数量和产品价格与订单或合同上一致。对于发票的审核，必须有独立于开票员工 的审核员进行审核，并安排专人定期对发票与应收账款进行核定，进行归档与保 存。
（四）应收账款的管理。企业想要持续稳定的发展，其产品除了依靠广告、 质量、价格、售后服务等手段外，赊销也是扩大销售的重要手段之一。由于赊销 是一种信用销售方式，在给企业带来发展和利益空间的同时，应收账款也给企业 带来了很多成本的增加。所以，对应收账款的控制影响到企业整体财务及运营状 况的健康发展。
笔者认为，在应收账款方面，企业首先应对客户进行年度信用额度审核，所有客户均应被授予一个信用额度，财务部和销售部应当至少每年一次对客户的 信用等级限制进行审核更新，审核应当根据客户的业务、财务信息和商务关系进 行，并对客户账户或客户详情进行记录；
其次对应收账款的审核上，企业应当确 保所有的应收账款和票据均已记录在正确的账户中，定期审核客户应收账款的账 龄，定期对应收账款进行调节，并根据应收账款明细表和账龄表，做好坏账准备 以采取特定的行动。在处理坏账核销时，企业应准确的判断该款项是否为坏账， 如果是坏账，核销时应在应收账款明细账上清晰地记载以便于查询管理。此外， 新的财务制度明确规定全面推行坏账备抵法，其方法主要有销货百分比法、账龄 分析法、应收账款余额比率法，用于补偿因债务人破产或死亡，逾期未履行偿债 义务，已无法收回的坏账损失；
再次企业要建立联合制度、综合协调应收账款工 作。企业内部成立由销售部门、经营部门、财务部门、监管部门等共同参与组成 的应收账款专门机构，充分发挥财务、销售、监管等人员的积极性，及时收账。
对于应收账款专门机构，企业应该制定相关的规章制度，约束各部门的职责，保 证各部门责任明确、各司其职，避免出现问题无人问责的局面。同时，各部门之 间应该定期进行交流沟通，及时反馈信息，分解落实清理应收账款的目标任务， 确保应收账款的及时清收和催收，挽回或减少坏账损失。
（五）售后服务管理。企业应当制定对客户投诉进行记录和追踪的程序， 售后部门至少每月一次审核投诉列表，确保所有投诉均在适当期限内处理完毕， 以便改进措施。对于退回商品的接收，退回货物的数量和商品代码应当进行检查， 并录入到库存管理系统中。所有退回商品应当进行记录，并由适当的管理层进行 批准，对接收的退回商品应当立即通知会计部，以便及时开具贷方票据。
四、总结 完善的销售风险内部控制是企业生存发展、拓展市场、实现利润的重要渠 道，公司应依据自身情况，因地制宜，通过职责划分控制、销售合同控制、发货 和发票过账控制、应收账款管理以及售后管理等各个环节进行合理的构建，严格 执行，以提高企业的经济效益，促使企业良好稳定地发展。
作者：周雪