酒水销售成本管理与控制论文（共2篇）
酒水销售成本管理与控制论文（共2篇） 第1篇：酒水市场的销售管理与控制 1我国酒水行业的发展现状 1.1酒水成本管理行业的规模扩大，数量逐渐增加近几年来，我国饮 料及酒水制造业的趋势依然表现为快速增长形势。2009年据统计数据所知，我国 白酒产量为706.93万吨，同比增长23.82%，相对于2008年15.8%的年度增幅，2009 年又提高了8%；我国啤酒产量达到4236.38万吨，同比增长7.09%，生产趋势保 持低稳增长；
我国葡萄酒产量是96万吨，同比增长27.63%，实现工业总产值200 亿元以上，同比增长20.4%；
我国黄酒产量达106.29万吨，同比增长13.99%，也 是呈现增长趋势。
1.2目前酒水的销售渠道在酒水市场上酒水的细分标准表现为多元化， 其细分标准包括多种：①按香型细分；
②按文化细分；
③按性别细分；
④按年龄 细分；
⑤按区位细分；
⑥按功用细分；
⑦按情境细分；
⑧按渠道细分等。
酒水销售渠道也是多种多样，主要有：①流通型渠道，酒水销售主要 进驻批发市场、商场超市、酒水专卖店、名酒店等；
②餐饮型渠道，酒水销售面 向中高端酒店、KTV场所、酒吧、咖啡厅等；
③庆典型渠道，主要向家庭聚会、 生日聚餐、同学聚会、毕业聚会、商务聚会等；
④服务型渠道，主要以企业俱乐 部为主体，或加入目标消费者聚集的外部俱乐部，包括组织会员外出旅游、探险 活动等；
⑤礼品收藏渠道，既作为礼品，也可以用于收藏，甚至可作为理财产品；
⑥团购渠道，主要以企事业单位福利性购买为主体，或者是消费者联合起来的集 体性购买；
⑦创新型渠道，例如邮政销售渠道、烟草渠道、客运渠道（列车、飞 机）等。
2酒水的销售模式及控制 常见的酒水销售模式包括有零杯销售、整瓶销售、配 制销售和团购销售。不同的销售模式具有不同特点、不同管理以及不 同控制的方法。2.1零杯销售模式零杯销售模式常见于酒吧经营，酒吧酒水的销售量 大，零杯销售主要以烈性酒居多，譬如白兰地、威士忌等酒水，此外，葡萄酒有 时也会出现零杯销售的模式。酒水零杯销售的时间常见于餐前或餐后，以餐后居 多，客人用餐后，常来喝杯白兰地或甜酒，既可帮助消化，也可用于消磨时间饮 用，或者相聚闲聊饮用。
零杯销售的控制：①必须先计算出每瓶酒的销售份额；
②再统计出每 一段时期的总销售数；
③利用还原控制法来控制酒水成本。在零杯销售中，不同 酒吧采用不同的标准计量，且不同种酒其容量也不同，因此，计算酒水销售份额 时必须先要确定酒水销售标准计量。目前，酒吧常用的计量主要有三种：30毫升 /份、45毫升/份、60毫升/份。一般来说同一饭店的酒吧采用统一标准计量。确定 酒吧的标准计量后，便可准确计算出每瓶酒的销售份额。下面以人头马VSOP为 例，容量为700毫升/瓶，每份计量设定为1盎司（约30毫升/份），计算公式为：
销售份额=■=■=22.3（份） 2.2整瓶销售模式整瓶销售模式常见于大饭店经营及一些营业较好的 酒吧，而普通当次的饭店和酒吧则很少出现。为了鼓励客人消费，大饭店或酒吧 的酒水对外整瓶销售的价格常低于零杯销售的10%～20%，以确保经济效益为目 的。但由于存在差价原因，常出现一些问题：在利润诱惑下，调酒员和服务员私 下勾结，为从中私囊往往将零杯销售的酒水收入按照整瓶酒的售价入账。为避免 出现这种现象，保证酒水销售的收益，饭店或酒吧利用整瓶酒水销售日报表来严 格控制整瓶销售：每天日报表中需要填写当天整瓶销售的酒水品种及其数量，经 主管签批后附上订单，由财务部和酒吧各存一联。另外，在饭店或餐厅中，整瓶 销售国产名酒或葡萄酒的数量也较大，酒水的控制同样可采用整瓶酒水销售日报 表进行操作，此外酒水盘存表控制也适用。
2.3混合销售模式酒水混合销售又称为酒水调制销售。酒水混合销售 的控制较为复杂，常用方法是建立标准配方，配方的内容主要包括：酒名、各种 调酒配料及其用量、成本、载杯和装饰物等。建立标准配方是为了保证每一种混 合饮料的质量统一，同时能够确定各调配材料的标准用量，便于加强成本核算。
在混合销售的成本控制中，以标准配方作为基础，这样能有效避免浪费，并能有 效指导调酒员调制酒水。另外，酒吧管理上可以按照鸡尾酒的配方，利用还原控 制法来控制酒水的实施，具体方法：①按照鸡尾酒的配方，计算出每一种酒品在 某段时期的使用数量；
②再按标准计量还原成整瓶数。计算公式如下：酒水的消 耗量=配方中该酒水用量X实际销售量2.4团购销售模式现今商超的竞争现状，决定了超市酒水必须采用团 购销售模式，这是一个新型的消费模式，既给消费者提供便捷，也为酒水商家打 开一条广阔的销售渠道，而且逐渐与全国消费者接近，甚至与世界各地的消费者 无限接近。
3酒水行业的营销策略 3.1加盟品牌酒行，顺利开展营销由于高成本和高难度限制，酒行自 创品牌较难实现，因此酒行可以加盟品牌酒行方法，借助品牌酒行的实力开展营 销。品牌酒行具有较高的知名度和美誉度，其优势还有：①品质保证，品牌酒行 更重视消费者的利益，保证销售正品酒水，酒的品质更有保证；
②销售环节更简 便，品牌酒行能直接给消费者提供精挑细选的名酒，并更好地给消费者推介，在 整个销售环节上为消费者节省很多时间和精力。
3.2更好地建立品牌，深入消费者群体酒水品牌应该营销建立情感牌。
一个酒品牌若能被广泛认知，且在情感上能被消费者认同的，那么这个酒品牌可 以说成功率达到2/3。成功的例子例如青岛啤酒，在消费者心里，它不仅是一种 纯正的、高质量的啤酒，更重要的是一种充满情感诉求的啤酒，一种能够给人心 理带来满足感的啤酒。
3.3定准目标市场，分档次经营当今酒水行业竞争激烈，关系部到位 并且品类单一酒行难以维系经营，所以，应该采取双向延伸经营方式：①在档次 上可以把经营品类划分为高、中、低档来经营；
②专业白酒或红酒，若经济允许， 则白酒和红酒可以精选种类同时经营。当经营酒类趋向完整时，应摸清酒业目标 市场，定准目标市场为营销战略。